Aumentare i prezzi delle piante mantenendo i clienti

Molti coltivatori hanno alzato i prezzi meno dei costi. Temono che un aumento consistente faccia perdere clienti. Scelgono un piccolo ritocco e sperano che i costi si stabilizzino.

Le indagini di settore di Nursery Management mostrano come si sono mossi i prezzi. Nel 2021 il 18% dei coltivatori ha alzato i prezzi di oltre il 20%. Nel 2022 quasi il 40% li ha alzati del 10-19%.

Gli aumenti sono poi diventati più piccoli. Nel 2023 il 44% dei coltivatori ha alzato i prezzi del 5-9% e il 18% dell'1-4%. Nel 2024 un'indagine di Greenhouse Grower ha rilevato che il 58% dei coltivatori praticava prezzi più alti tra l'1% e il 5%.

Nello stesso periodo i costi hanno continuato a salire. Ogni anno in cui i prezzi salgono più lentamente dei costi, il margine si riduce un po' di più.

Con il tempo il divario diventa più difficile da colmare. Un piccolo scarto in un anno si somma a quello dell'anno precedente. Dopo diversi anni l'aumento necessario a ripristinare il margine sembra troppo grande da chiedere.

Gli acquirenti confrontano i listini delle piante come se fossero una merce indifferenziata. Un acquirente vede due vivai che offrono la stessa varietà nello stesso vaso. Spesso vince il prezzo più basso, anche quando la qualità è diversa.

Molti coltivatori non conoscono il costo completo di ogni pianta. Conoscono il costo della piantina, del vaso e del substrato. Sono meno sicuri di manodopera, riscaldamento, spazio e perdite per ogni linea.

I metodi di prezzo sono spesso semplici. Un'indagine di Greenhouse Grower sui rivenditori di piante ha rilevato che il 46% fissava il prezzo con un ricarico e il 18% con un margine. Solo il 10% fissava i prezzi soprattutto in base ai concorrenti.

Lo stesso articolo avvertiva che le percentuali di ricarico possono dare un'idea sbagliata di quanto guadagna un'azienda. Avvertiva anche che allinearsi al prezzo di un concorrente gli consegna il controllo dei propri prezzi.

La concorrenza si è spesso giocata sul prezzo più che sulla qualità o sul servizio. I coltivatori che competono sul prezzo faticano ad alzarlo in seguito. I loro clienti hanno imparato a comprare in base al prezzo.

Un aumento generale del listino alza ogni prezzo della stessa percentuale. È facile da applicare e il rischio di perdere clienti dipende dall'entità dell'aumento.

Gli aumenti per gruppo di prodotti riguardano le linee i cui costi sono saliti di più. Contenitori grandi, colture riscaldate e colture lunghe richiedono spesso aumenti maggiori. Il rischio si distribuisce su meno linee.

Nuovi formati di vaso o nuove categorie possono avere nuovi prezzi. Una nuova categoria dà all'acquirente un motivo chiaro per il prezzo. La categoria precedente può restare al vecchio prezzo per chi la preferisce.

I sovrapprezzi per la consegna o per gli ordini piccoli recuperano costi specifici. Il sovrapprezzo per gli ordini piccoli copre il costo di gestione degli ordini di basso valore. Quello per la consegna copre il carburante e il tempo dell'autista.

Le linee di marca o di fascia alta possono avere prezzi più alti. Una prova della Texas A&M riportata da Nursery Management ha alzato del 10% i prezzi delle piante di marca. Le vendite in unità sono calate dell'8,27%, ma il fatturato totale è cresciuto del 2,3%.

Ogni opzione comporta un diverso rischio di perdere clienti. Molti coltivatori combinano più opzioni nella stessa stagione.

In Atlas Core i prezzi per il commercio, i prezzi contrattuali, le variazioni stagionali, le valute e gli sconti quantità sono gestiti in Core. I registri di audit mostrano chi ha cambiato un prezzo e quando.

Un listino cliente, uno sconto quantità e una tariffa concordata su un singolo lotto sono la stessa regola, scritta una volta sola. Il portale Aviso, il preventivo e la fattura la leggono tutti. Ogni acquirente in Aviso vede solo il proprio listino, i propri sconti quantità e le proprie righe contrattuali. La cassa, il portale e la spedizione online leggono lo stesso catalogo e lo stesso stock.