Vedi tutto funzionalità
Vedi tutto suite

Produzione florovivaistica

Commercio, export e forniture

Dettaglio ed e-commerce

Oltre il florovivaismo

Vedi tutto settori
Prezzi Library Parla con noi
EN IT
library · guida sul campo

Aumentare le vendite fuori stagione ai clienti professionali

Secondo la HTA, piante vive, bulbi e semi rappresentano il 38% del fatturato dei garden center britannici a maggio e il 9% a novembre.

clienti solo primaverili

Lo storico acquisti di ogni cliente mostra quali account potrebbero comprare anche in autunno e in inverno.

Questa guida esamina i clienti che comprano una volta l'anno, perché l'abitudine si ripete, come i vivai la affrontano oggi, come pianificare le vendite per cliente e come Atlas Core conserva le abitudini d'acquisto dei clienti.

l'andamento stagionale

Perché le vendite di piante raggiungono il picco in primavera

Le vendite di piante nel commercio al dettaglio seguono da vicino le stagioni. I dati della HTA mostrano che piante vive, bulbi e semi rappresentano il 38% del fatturato dei garden center britannici a maggio. La loro quota scende al 19% a ottobre e al 9% a novembre. I produttori che riforniscono questi rivenditori vedono lo stesso andamento nel proprio portafoglio ordini.

Molti clienti professionali comprano una volta l'anno, in primavera, e dopo vengono contattati di rado. Lo storico acquisti di ogni cliente mostra quali account potrebbero comprare anche in autunno e in inverno.

Piazzale di un vivaio in inverno con la brina su file di arbusti sempreverdi e nessun veicolo

un ordine l'anno

I clienti che comprano una volta l'anno

Molti clienti professionali fanno un solo ordine principale all'anno. Un garden center prenota le piante primaverili, riceve la merce a marzo o ad aprile e non riordina fino alla stagione successiva. Un paesaggista compra per un progetto di piantagione primaverile e poi lavora alle opere in pietra e cemento per tutta l'estate.

Il vivaio ha merce e capacità per il resto dell'anno. L'autunno è un buon momento per piantare alberi, arbusti, siepi e perenni. L'inverno porta richiesta di sempreverdi, piante a fioritura invernale e articoli natalizi. Il vivaio ha spesso molte di queste piante pronte per la vendita.

Questi clienti che ordinano una volta l'anno vengono contattati di rado in autunno. Il team vendite si concentra sui clienti che già ordinano in quella stagione. I clienti primaverili restano in attesa della successiva campagna di ordini anticipati.

Il risultato è un carico di lavoro e un reddito irregolari nel corso dell'anno. Il vivaio è sotto pressione in primavera e tranquillo in autunno. Il personale è assunto per il picco e ha meno da fare dopo. I banchi si riempiono di piante in primavera e restano in parte vuoti a fine estate. I costi fissi continuano tutto l'anno, mentre la maggior parte degli incassi arriva in pochi mesi.

Un piccolo aumento degli ordini autunnali dei clienti esistenti può fare una vera differenza. Questi clienti conoscono già il vivaio e hanno un account attivo. Vendere a loro costa meno che cercare nuovi clienti. Condizioni di pagamento, indirizzi di consegna e accordi sui prezzi sono già noti.

Tavolo di piante a fioritura primaverile in piena fioritura, accanto a un tavolo vuoto nello stesso negozio

abitudine e carico di lavoro

Perché l'abitudine si ripete

I clienti comprano quando glielo chiedono i loro clienti. Chi va al garden center compra la maggior parte delle piante in primavera, quindi i garden center comprano la maggior parte delle piante per la primavera. I paesaggisti piantano quando i loro committenti vogliono il lavoro finito, spesso in primavera.

Le abitudini dei clienti rafforzano lo schema. Un garden center che ha sempre comprato in primavera può non pensare a un assortimento autunnale. Un paesaggista che si è sempre rifornito in primavera può non chiedere cosa abbia il vivaio a ottobre.

I vivai vendono in risposta alle richieste e in primavera sono completamente occupati. Il team vendite passa quella stagione a rispondere alle telefonate, confermare gli ordini e gestire le spedizioni. Resta poco tempo per pianificare le campagne autunnali.

Quando la corsa primaverile finisce, il periodo per pianificare le vendite autunnali è quasi passato. I cataloghi autunnali devono essere pronti entro fine estate. I clienti hanno bisogno di tempo per pianificare spazi e budget per la piantagione autunnale.

La piantagione autunnale, le piante d'interesse invernale e gli articoli natalizi ricevono poca promozione. Molti clienti non sanno che il vivaio li offre. Altri pensano che l'assortimento sia limitato fuori dalla primavera. Alcuni clienti non ricevono semplicemente alcun contatto dal vivaio tra una consegna primaverile e l'altra.

L'abitudine influenza anche la produzione. Quando le vendite autunnali sono basse, il vivaio coltiva meno per l'autunno. Con un assortimento autunnale più ridotto, i clienti hanno meno motivi per ordinare, e lo schema continua.

Piccola pila di cataloghi stagionali stampati su un bancone, con le copertine che mostrano foglie autunnali sfocate

newsletter, cataloghi, telefonate

Come le aziende affrontano oggi il problema

Molti vivai inviano newsletter ai clienti. Una newsletter può presentare articoli di stagione, offerte speciali e novità dal vivaio. Raggiunge molti clienti a basso costo, ma gli acquirenti più impegnati la ignorano facilmente.

I cataloghi stagionali sono un altro strumento comune. Un catalogo autunnale elenca alberi, arbusti, bulbi e piante da siepe per la piantagione autunnale. Un catalogo invernale può presentare sempreverdi, piante da aiuola invernali e articoli natalizi. I cataloghi funzionano meglio quando arrivano agli acquirenti prima che pianifichino lo spazio per l'autunno.

Alcuni vivai danno ai rappresentanti elenchi di telefonate per i mesi più tranquilli. Gli elenchi comprendono i clienti che hanno ordinato in primavera ma non in autunno. I rappresentanti chiamano ogni cliente per proporre l'assortimento autunnale.

I risultati dipendono dalla costanza con cui il team dà seguito ai contatti. Una campagna partita bene può perdere slancio quando altre attività hanno la precedenza. Senza registrazioni su chi è stato chiamato e cosa ha ordinato, è difficile capire cosa ha funzionato.

Alcuni vivai offrono incentivi autunnali, come dilazioni di pagamento più lunghe o consegna gratuita oltre un certo importo. Possono aiutare, ma riducono il margine. Funzionano meglio quando sono rivolti ai clienti che hanno più probabilità di rispondere.

Le giornate aperte ai professionisti in autunno sono un altro approccio. I clienti visitano il vivaio, vedono le piante autunnali in buone condizioni e spesso ordinano lo stesso giorno. L'evento ricorda anche ai clienti solo primaverili che il vivaio ha piante da vendere per il resto dell'anno.

Arbusti autunnali con foglie rosse e arancioni allineati su un'aiuola del vivaio, pronti per la vendita

i vuoti nell'anno

Pianificare le vendite per cliente

Lo storico acquisti di ogni cliente mostra i vuoti nel suo anno. Una semplice vista degli ordini per mese rivela chi compra solo in primavera, chi compra due volte l'anno e chi compra con regolarità. I vuoti indicano dove sono le opportunità.

Le linee autunnali e invernali si propongono agli account adatti. Un garden center con un buon giro d'affari in autunno può prendere bulbi, eriche e piante da aiuola invernali. Un paesaggista che lavora a progetti pubblici può piantare alberi e siepi nel periodo di riposo vegetativo. Adattare l'offerta al cliente aumenta la probabilità di un ordine.

Gli obiettivi si fissano per cliente oltre che per stagione. Un obiettivo può essere un ordine autunnale da ciascuno dei venti principali clienti primaverili. Gli obiettivi per cliente orientano il team vendite verso conversazioni precise invece che verso un'attività generica.

I tempi contano. Le offerte autunnali arrivano ai clienti a fine estate, quando pianificano assortimenti e budget per l'autunno. Le linee invernali e natalizie arrivano all'inizio dell'autunno. Le telefonate seguono entro una o due settimane da ogni invio. Una telefonata che cita gli ordini passati del cliente è più utile all'acquirente di un'offerta generica.

I risultati si verificano alla fine di ogni stagione. Il vivaio confronta gli ordini per cliente e per mese con l'anno precedente. Gli approcci riusciti vengono ripetuti, e il piano di produzione per l'autunno successivo tiene conto della nuova domanda.

Esposizione invernale di agrifoglio, skimmia e ciclamini su carrelli, con una luce bassa e morbida

CRM, dashboard, invii

Le abitudini d'acquisto dei clienti in Atlas Core

In Atlas Core le schede cliente e lo storico acquisti sono nel CRM di Core, e i report sono sempre aggiornati. I report si possono condividere in PDF o come dashboard dal vivo.

La dashboard comprende widget per il raggiungimento degli obiettivi, le vendite del team in questo periodo rispetto al precedente e i migliori clienti di una regione. Un report sulle prestazioni del team mostra i dati di ogni team rispetto all'obiettivo, con la variazione rispetto al periodo precedente. Le esportazioni in Excel sono disponibili ovunque.

Il marketing di Core si collega a strumenti esterni come Brevo e Mailchimp per gli invii ai clienti. Gli acquirenti professionali che usano il portale Aviso possono rivedere gli ordini passati e riordinare in pochi clic.

domande

Domande frequenti

Come può un vivaio aumentare le vendite fuori dalla primavera?
Proporre linee autunnali e invernali ai clienti professionali esistenti è di solito la via più rapida. Lo storico acquisti mostra quali clienti comprano solo in primavera e potrebbero prendere un assortimento autunnale.

Quali piante vendono ai clienti professionali in autunno e in inverno?
Alberi, arbusti, siepi, bulbi e perenni si adattano alla piantagione autunnale. Sempreverdi, piante a fioritura invernale e articoli natalizi si vendono in inverno.

Quando dovrebbero i vivai inviare i cataloghi autunnali?
I cataloghi autunnali funzionano meglio a fine estate, quando gli acquirenti pianificano gli assortimenti per l'autunno. Le telefonate di seguito entro una o due settimane aumentano la risposta.

I vivai dovrebbero fissare obiettivi di vendita per cliente?
Gli obiettivi per cliente orientano il team vendite verso account e conversazioni precise. Rendono più facile capire quali approcci portano a nuovi ordini.

atlas core

Storico clienti, dashboard e riordini in un unico posto

Core conserva schede cliente e storico acquisti nel suo CRM, e i report sono sempre aggiornati. La dashboard mostra il raggiungimento degli obiettivi, le vendite del team rispetto al periodo precedente e i migliori clienti di una regione. Il marketing di Core si collega a Brevo e Mailchimp per gli invii ai clienti, e gli acquirenti professionali possono rivedere gli ordini passati e riordinare nel portale Aviso.

continua a esplorare

Pagine correlate

Core ERP

L'orchestratore al centro - operazioni, inventario, ordini e finanza in un'unica piattaforma.

Portale B2B Aviso

Un portale di ordinazione dedicato ai tuoi acquirenti all'ingrosso, regolato da Core.

Ingrosso

Spedizioni Argus freight, passaporti fitosanitari UE e prezzi per cliente in tutta Europa.

Continua a leggere

Atlas Core mostra quali clienti comprano solo in primavera.

Schede cliente, storico acquisti e report aggiornati stanno insieme, così il vivaio può pianificare le offerte autunnali e invernali per account. Il team può mostrare come si adatta al modo in cui il tuo vivaio vende ai clienti professionali.

Parla con noi