Trovare nuovi clienti professionali per un vivaio

Molti vivai all'ingrosso hanno costruito la propria clientela con il passaparola, nel corso di molti anni. Un paesaggista ne parlava a un collega, oppure il buyer di un garden center cambiava azienda e portava con sé il vivaio. L'elenco cresceva lentamente e con costanza, senza un grande lavoro di vendita.

Quell'elenco invecchia insieme alle persone che lo compongono. I paesaggisti vanno in pensione, i garden center cambiano proprietà e i piccoli negozi chiudono. Ogni perdita toglie un cliente che magari ordinava a ogni stagione da vent'anni.

Di rado i nuovi clienti sostituiscono quelli che se ne vanno allo stesso ritmo. Le vendite del vivaio calano così lentamente, anche quando piante e servizio restano buoni. Il calo è facile da trascurare, perché ogni singola perdita ha una sua spiegazione.

Un elenco che si riduce aumenta anche il rischio. Quando pochi clienti fanno la maggior parte delle vendite, la perdita di uno di loro pesa molto sul fatturato. Il vivaio diventa più esposto alle decisioni di un piccolo numero di acquirenti.

I clienti professionali che comprano piante si dividono in diversi gruppi. Paesaggisti e imprese del verde comprano per progetti precisi, spesso con misure e scadenze esatte. I garden center comprano per rivendere, con la maggior parte dei volumi in primavera e un secondo picco in autunno.

Comuni ed enti pubblici comprano tramite gare formali o accordi quadro. Altri produttori comprano giovani piante, plantule o piante finite per coprire i vuoti della propria gamma. I fioristi comprano piante in vaso e un po' di materiale da taglio, di solito con ordini piccoli e frequenti.

I negozi di piante online sono un gruppo più recente. Spesso comprano una gamma ampia in piccole quantità e hanno bisogno di piante che viaggino bene con il corriere.

Ogni gruppo ha dimensioni d'ordine, stagioni e condizioni di pagamento diverse. I garden center possono aspettarsi pagamenti dilazionati e consegne su carrelli. I paesaggisti possono volere la consegna in cantiere a un orario fissato. Gli enti pubblici pagano spesso a termini più lunghi e richiedono documenti specifici.

La gamma e la posizione di un vivaio si adattano meglio ad alcuni gruppi che ad altri. Un vivaio di alberi può adattarsi a paesaggisti e comuni. Un produttore di piante da aiuola può adattarsi ai garden center entro una giornata di viaggio. Scegliere i gruppi giusti mantiene mirata la ricerca di clienti.

I broker danno accesso a molti acquirenti in una volta. Sanno quali garden center e paesaggisti cercano quali piante. Spesso gestiscono parte della logistica, per esempio riunendo in una sola consegna le piante di più produttori.

In cambio, il broker trattiene una parte del prezzo. Il vivaio incassa meno per pianta di quanto incasserebbe con una vendita diretta. Ha anche pochi contatti con l'acquirente finale, che spesso non sa quale produttore abbia fornito le piante.

La vendita diretta lascia al vivaio tutto il margine. Mantiene anche il rapporto con il cliente, che porta ordini ripetuti e riscontri utili. Il costo è il tempo dedicato a vendita, preventivi, fatturazione e gestione del credito.

Molti vivai usano entrambi i canali. I broker assorbono le linee di volume e le eccedenze, mentre la vendita diretta si concentra sui clienti che apprezzano la gamma e il servizio del vivaio. L'equilibrio cambia man mano che il vivaio cresce e che cambia la sua capacità commerciale. Alcuni vivai usano i broker anche per verificare la domanda in una nuova zona prima di vendervi direttamente.

In Atlas Core, Aviso è un portale ordini B2B per gli acquirenti professionali. Ogni acquirente accede al proprio portale e vede solo i prodotti e i prezzi impostati per lui in Core. La disponibilità è in tempo reale, e gli ordini inseriti in Aviso arrivano in Core come ordini di vendita. Il vivaio pubblica un catalogo curato con titoli, descrizioni e immagini propri.

Le schede cliente e lo storico degli acquisti si trovano nel CRM di Core. Il marketing di Core si collega a strumenti esterni come Brevo e Mailchimp per gli invii ai clienti.